সুচিপত্র:
- কে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করছে?
- একটি বিক্রয়কারী আপনার ব্যথা পয়েন্ট জানতে চায়
- বৈশিষ্ট্য উপর মান
- একটি বিক্রয়কারী আপনার আপত্তি প্রত্যাশা এবং পিচ জুড়ে এটি পরিচালনা করা হয়
- আপনি ক্র্যাক একটি শক্ত বাদামি হন, একটি "গ্রহণ" আশা করি
সান ফ্রান্সিসকোতে একটি স্টার্ট-আপে চাকরির জন্য সফটওয়্যার বিক্রি করার সময় আমার নিয়োগের কোনও অভিজ্ঞতা ছিল না, তবে বিশেষ করে নারীর জন্য বিশেষ করে কঠিন একটি বিভাগে দ্রুত এবং উৎকৃষ্ট শিখেছি। আমি সম্প্রতি একটি টাইমশেয়ার উপস্থাপনা জন্য বসতে ছিল, আমি আমার উপর ব্যবহৃত "ঠাট" দেখতে (এবং তাদের আমার প্রতিবিম্ব) মুগ্ধ ছিল। বিক্রয় দল লক্ষ্য করেছে এবং আমাকে চাকরি দিয়েছে - এমনকি আমি তাদের অবকাশ "অফার" চালু করার পরেও।
এই বিক্রয় কৌশল সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট সম্পর্ক এবং আন্তঃব্যক্তিগত উভয় উভয় সময় ব্যবহার করা হয়। যখন আমি শুরু করি, তখন এই কৌশলগুলি সম্পর্কের গতিবিধি পরিবর্তন করতে পারে এবং তাদের জন্য কত সহজেই তা হারাতে পারে সেভাবে আমি অবাক হয়ে গেলাম। আমরা সব আমরা বুদ্ধিমান মনে মত কিন্তু এমনকি savviest বিরুদ্ধে এই কাজ।
এখানে কীভাবে একটি ভাল বিক্রয়কারী আপনাকে পরিচালনা করতে যাচ্ছে - এবং মনে রাখবেন, কেউ আপনাকে কিছু বিক্রি করার চেষ্টা করতে পারে; এটি একটি পণ্য হতে হবে না।
কে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করছে?
আপনি কখনও আট বল পিছনে অনুভব যেখানে আপনি কারো সাথে কথোপকথন আছে? সে বা তার সম্পর্ককে চালিত করে, তাই বলে। কারণ সে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করছে এবং আপনিই তাদের উত্তর দিচ্ছেন। যে কেউ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়, সবসময় কথোপকথন নিয়ন্ত্রণ কারণ একটি বাস্তব বিক্রয়কারী একই জিনিস করতে হবে।
নিয়ন্ত্রণ ফিরে পেতে চান? একটি প্রশ্নের উত্তর একটি প্রশ্ন।
একটি বিক্রয়কারী আপনার ব্যথা পয়েন্ট জানতে চায়
একটি ব্যথা বিন্দু একটি সমস্যা, অনুভূত বাস্তব, যে সমাধান করা প্রয়োজন। যখন আমি ব্যবসা মালিকদের সাথে কথা বলার সময় বিক্রয় করছিলাম, তখন তাদের ব্যথাগুলি হয়তো নতুন ক্লায়েন্টদের খুঁজে পেতে ব্যর্থ হয়েছে অথবা তাদের সাথে ভাল যোগাযোগের মতো কিছু হতে পারে। কিন্তু যতক্ষণ না তাদের ব্যথা যাই হোক না কেন তাদের কাছে পৌঁছানোর আগে আমার কাছে কোথাও যেতে হয় নি। এজন্যই আমি সেই সব প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করছিলাম।
আর আমি ব্যথাটা জানার পর? আমি যে ব্যথা বিন্দু উপস্থাপনা tailor নিশ্চিত করতে পারে। আমার পণ্য তাদের জাদু নিরাময় হয়ে ওঠে - এবং ন্যায্য হতে, আমি করেছিল এটা বিশ্বাস।
বৈশিষ্ট্য উপর মান
এখানে আপনি কীভাবে একটি ভাল বিক্রয় পিচ এবং খারাপের মধ্যে পার্থক্যটি বলছেন: পণ্য বা ধারণাটির মানগুলি বৈশিষ্ট্যগুলিতে জোর দেওয়া হচ্ছে? টাইমশেয়ার উপস্থাপনায়, সুন্দর ছবি সুন্দর ছিল কিন্তু আমি চমৎকার হোটেলগুলিতে থাকি এবং বেভারলি হিলসের আসল গৃহবধূকে দেখি। #ISeeYou
কিন্তু যখন তিনি আমার জীবনকাল (আমার নির্দিষ্ট সংখ্যাগুলি ব্যবহার করে) ছুটিতে ব্যয় করতেন এবং টাইমশেয়ারের মূল্যের তুলনায় সেটি ভেঙ্গে ফেলেন, তখন তিনি আমার মনোযোগ দেন। মূল্য সবসময় অর্থ অর্থ সবসময় না। যখন আমি বিক্রি করছিলাম, তখন আমি কিছু জিজ্ঞেস করতাম, "আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে এই গ্রাহক ধারণার সরঞ্জামটি কীভাবে আপনার ব্যবসায়গুলিকে হারানো আপনার ক্লায়েন্টগুলিকে বজায় রাখতে সহায়তা করবে?" এটা টুল সম্পর্কে ছিল না। এটা যে টুল মান সম্পর্কে ছিল।
একটি বিক্রয়কারী আপনার আপত্তি প্রত্যাশা এবং পিচ জুড়ে এটি পরিচালনা করা হয়
যদি কোন বিক্রেতারা প্রত্যাশা করে না যে আপনি কোনও সময়ে তাদের প্রত্যাখ্যান করবেন এবং উপস্থাপনা জুড়ে তার সাথে মোকাবিলা করার পরিকল্পনা রাখেন, তবে তারা ইতিমধ্যেই বিক্রয়টি হারিয়েছে। তারা এই অনুসন্ধান প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এটি পাবেন। এটা কি দাম? এটা কি ইনস্টলেশন?
আমি আমার সম্পর্কে একটি টাইমশেয়ার বিক্রি করার চেষ্টা মহিলার ঝগড়া করতে চান না। সবশেষে, আমি তার বিমানের টিকিট পাওয়ার জন্য এটির মাধ্যমে বসার জন্য তার দোষ ছিলাম না, তাই আমি সরাসরি তার সাথে ছিলাম। "আমার আপত্তি মূল্য হতে যাচ্ছে," আমি বলেছিলাম। বেশির ভাগ লোকই তা স্পষ্ট নয় (বা লিংগোকে চিনতে পারে) কিন্তু যখন সে বড় বন্দুকগুলি বের করে দেয়।
আপনি ক্র্যাক একটি শক্ত বাদামি হন, একটি "গ্রহণ" আশা করি
একটি "টেকওভার" শব্দটি ব্যবহার করা হয় যখন অন্য কোন বিক্রয়কারী, কেউ উচ্চতর ব্যবস্থাপনা (কিন্তু সহজে সহকর্মী হতে পারে) হিসাবে বিল পরিশোধ করে, পদক্ষেপ নেয় এবং আপনার আপত্তি যত্ন নিতে চেষ্টা করে। প্রত্যক্ষ পদ্ধতির পাশাপাশি একটি সম্ভাব্য মিষ্টি চুক্তি যে সে "আপনার জন্য পেতে পারে নাও নাও পারে" (বিটিউ, এটি একটি মিথ্যা কথা; তারা সর্বদা এটি পেতে পারে বা তারা সেখানে এটি রাখে না) আপনি নিরস্ত্র অনুমিত। এবং এটা করে।
টাইমশায়ার ম্যানেজার যখন জিজ্ঞেস করলেন, "যদি আমি আপনাকে একটি চুক্তি পেতে পারি এবং আমি কোনও প্রতিশ্রুতি দিই না, যেখানে আপনি প্রতি মাসে 200 ডলার এবং 300 ডলারের মধ্যে অর্থ প্রদান করেন, তবে এটি কি আপনার পারা আমি বললাম, এটা কি ছিলো? "এবং এখনও, প্রশ্নটি নিরস্ত্র করার অর্থ। তিনি জিজ্ঞাসা করলেন না আমি কি করবো। আমি জিজ্ঞেস করলাম, আমি কি করতে পারি। আমি যদি হ্যাঁ বলি, আমার মূল্য আপত্তি যত্ন নেওয়া হয় আর কি আমাকে ট্রিগার টেনে এনেছে?
এই Glengarry গ্লেন রস শৈলী: "সবসময় বন্ধ করা।"
একটি নতুন ভয়েস বা একটি নতুন মুখ বা নতুন "সম্ভাব্য" অফার আপনি চালিত না (যদি না আপনি চালিত হতে চান)। তারা আপনাকে কঠিন বন্ধ করার চেষ্টা করছেন যখন জানুন।
এটি এমন দুর্দান্ত কয়েকটি কৌশল যা সেরা বিক্রেতারা এমনকি এটি দেখে নাও ব্যবহার করছেন (যা তাদের সেরা করে তোলে)। কেন এটা সচেতন হতে হবে? কারন তারা মনে করে প্রত্যেকে কিছু বিক্রি হচ্ছে যখন তারা জানতে পারবে।